Pracownia Rozwoju Biznesu

Formuła zysku

Upraszczając - co wpływa na zyski?

 
Przychody
Marża pokrycia
Koszty wspólne

Jak zwiększyć zyski lub utrzymać je na dobrym poziomie?

Warto zacząć od tego jak powstaje zysk. Aby był zysk przychody muszą być większe niż koszty (P>K)

•       Pewne koszty zależą od przychodów (tzw. koszty zmienne, np. materiały, podwykonawcy), a inne nie zależą (tzw. koszty wspólne).

•       Gdy odejmiemy od przychodów koszty od nich zależne czyli zmienne zostaje nam marża pokrycia. Nazwa ta pochodzi od tego, że te pieniądze muszą nam pokryć koszty wspólne. Jak coś z tego zostanie to jest zysk, a jak zabraknie to jest strata.

Formuła zysku w uproszczeniu

Przychody (z klientów, którzy przechodzą przez lejek sprzedaży)

(-) Koszty zmienne (czasem koszt własny sprzedaży)

(=) Marża pokrycia

(-) Koszty wspólne

(=) Zysk


Na zysk możemy wpłynąć działając na marżę pokrycia, koszty wspólne i oczywiście lejek sprzedaży.

Dwie ciekawostki

  • Często właściciele małych firm w swoich wyliczeniach nie ujmują własnego wynagrodzenia, bo myślą, że …. wyżywią się z zysków. A co gdy nie ma wystarczającego zysku lub jest strata? To wynagrodzenie (w kwocie rynkowej) musi znaleźć się w wyliczeniach, mimo, że z księgowego punktu widzenia jest to niepoprawne. Pamiętaj: księgowość jest ważna, ale prowadzi wyliczenia dla urzędu skarbowego, a nie dla Ciebie. Ty masz liczyć zarządczo i interesuje Cię kasa na koncie, a nie w sprawozdaniu od księgowej czy z biura rachunkowego
  • Najczęściej spotykaną koncepcją przedstawiania rachunku zysków i strat jest pokazywanie na początku przychodów, potem różnych kosztów, zysk przed opodatkowaniem, podatki, zysk netto (zostało to przedstawione wyżej). To podejście jest poprawne, ale nie jest skoncentrowane na zysku. Ciekawą alternatywą (którą można zastosować równolegle) jest pokazywanie przychodów, marży pokrycia (tzw. faktyczne przychody), następnie zysku dla właścicieli, podatku dochodowego. I dopiero teraz powstaje kwota, która ma wystarczyć na pokrycie kosztów. Rewolucja w myśleniu? Dla niektórych to szok. Za tym idą oczywiście konkretne działania.

Przychody i marża pokrycia

Ważne pytania dotyczące przychodów i marży pokrycia:

  • Ile zarabiamy na kliencie, segmencie, produktach/ usługach, zleceniach (zasada PARETO mówi, że 80% zysków firma ma z 20% klientów). Tak – tu jest mowa nie o przychodach, ale zyskach ze sprzedaży. Problem jest taki, że niewiele firm wie na czym naprawdę zarabia. Nie wierzysz? Sprawdź swoje analizy. A jeśli tego nie robisz to Ci pomożemy.
  • Skąd się biorą klienci – klienci biorą się z rynku. Chcemy rynek zainteresować (działaniami marketingowymi) i sprawić, aby stali się płacącymi klientami:

rynek x wskaźnik konwersji = liczba klientów

liczba klientów x cena = przychody

zatem PRZYCHODY = RYNEK x WSKAŹNIK KONWERSJI x CENA


  • Jakich klientów chcemy obsługiwać (bo są rentowni)
  • Co zrobić z klientami nierentownymi (czasem nie rezygnuj z nich zbyt szybko, poczekaj aż poznasz różne podejścia)
  • Jak zarządzać ceną (ona najbardziej wpływa na zyski)
  • Jak ułożyć nasz model biznesowy i dopasować propozycję wartości (nasza oferta) do segmentów rynków w sposób rentowny

Jak kalkulować ceny?

Najczęściej w firmach ceny kalkulowane są w oparciu o koszty:

materiały bezpośrednie + robocizna bezpośrednia (+ narzut kosztów wspólnych).


Zdarza się, że już w pozycji "robocizna bezpośrednia" zawarte są narzuty.
Np. w stawce godzinowej 200 zł mamy 100 zł kosztów pracownika i 100 zł narzutu.


Czy na pewno to najlepsze rozwiązanie?

Jest lepsze.
Warto wyodrębnić kilka poziomów marż i np.
liczyć marżę 1 po kosztach zmiennych (materiały i robocizna bezpośrednia)
i marżę 2 z uwzględnieniem narzutu kosztów wspólnych.
Do czego to może się przydać?


Otóż dane zlecenie czy produkt musi pokryć koszty zmienne (marża 1>0).
Czy zawsze musi pokryć 100% rozliczanych kosztów wspólnych? Nie zawsze.


Wystarczy, że pokryje część kosztów.
Ponieważ nie są to koszty zmienne to oznacza, że jeżeli tego zlecenia nie będzie to firma i tak będzie musiała za nie zapłacić.
Więc lepiej jeśli będzie je mogła przynajmniej częściowo pokryć tym zleceniem.

Nie masz pewności czy dobrze kalkulujesz ceny? Napisz do nas, pomożemy Ci.
mailto:kontakt@dobrezyski.pl

Koszty wspólne

Koszty wspólne:

  • Największe koszty wspólne to …. najczęściej wynagrodzenia. Na nie możemy wpłynąć wyłącznie poprzez zarządzanie personelem, ich motywacją, zaangażowaniem i efektywnością. Tu widzisz jeden punkt, ale tu jest najwięcej pracy. Nie każdy bowiem urodził się z umiejętnościami zarządczymi (i nie chodzi tu o zwykłe wydawanie poleceń)
  • Inne koszty (wynajem, media, księgowość, szkolenia, materiały biurowe, leasingi itp.) – w tych kosztach zawsze można znaleźć oszczędności. Potrzebna jest do tego odpowiednia analiza, zbadanie potencjału i przypisanie celu konkretnej osobie, która tym będzie zarządzać (nie musisz wcale tego robić Ty właścicielu). Czasem może wydawać się, że kwota 200 zł nie ma znaczenia. Rocznie do 2 400 zł. A takich kwot może być 5. A co można zrobić z kwotą 5 x 2400 = 12 000 zł? Inwestuj w szkolenia, wsparcie, marketing lub po prostu wyjazd wakacyjny
  • Inne koszty, które nie zależą od sprzedaży (dlatego są w tej części), ale mają za cel zwiększyć przychody (np. działania marketingowe). Tu ważnym aspektem jest analiza i wyciąganie wniosków. Już minęły czasy, gdy mówiono „wiem, że połowa kosztów marketingu jest wyrzucona w błoto, ale nie wiem która to połowa”. Badaj efektywność i odnieś to do modelu biznesowego

W zakresie zarządzania przychodami i marżą inspiracje czerpiemy m.in. z:

Jak ułożyć grę?

To podstawa. Trzeba zrozumieć grę rynkową i to, że klienci kupują nie produkty, ale wartość, która za nimi stoi.

Co i jak mierzyć?

Jak połączyć działania w związki przyczynowo-skutkowe i zarządzać zespołem?

Jak grać całym zespołem?

Jak połączyć grę z miernikami i to w sposób motywujący?

A w zakresie zarządzania kosztami:

Jak zwiększać zyski poprzez koszty?

Innowacyjne, nietypowe podejście. Twarde podejście, ale pozwalające zarządzać zyskiem z naciskiem na koszty.

Gdzie szukać oszczędności?

Bardzo dużo konkretnych przykładów na zmniejszenie kosztów. Nie "cięcie", ale optymalizacja i świadome zarządzanie.

Kilkadziesiąt konkretnych wskazówek.

Rekomendujemy zwłaszcza te, z których sami na co dzień korzystamy. Tak - wyłącznie potwierdzona praktyka.

Czasem warto wyjść również poza schematy

Wybieramy obszar modelu biznesowego i inspirujemy się przykładami z innej branży. W wersji stacjonarnej warsztatów prowadzimy grę "business model poker", której celem jest znalezienie nowych źródeł przychodów.

Finanse dla nie-finansistów nie muszą być
ani trudne ani nudne.

© Pracownia Rozwoju Biznesu